Dans un paysage économique englobé par les nouvelles technologies, augmenter son activité commerciale, c’est augmenter le trafic ainsi que le nombre de leads générés. Pour y parvenir, l’ inbound marketing est à la fois un technique et une discipline alléchante. Par contre, se lancer dans cette aventure nécessite la prise en compte d’un certain nombre de préalables indispensables au succès de votre campagne.
Dans cet article, nous voyagerons au travers des différentes étapes en entreprise pour une stratégie inbound marketing réussie.
Première étape : Analyse des ressources existantes de l’entreprise en inbound marketing
À cette phase, vous êtes amené à parcourir le paysage interne de votre entreprise. Revisiter dans les moindres détails vos forces, faiblesses, projets, processus, produits et services vous permettra d’avoir une vision précise de qui vous êtes avant le lancement des campagnes.
Tenez-vous prêt ! Bien que pour la plupart du temps nous sommes sûrs de ce que nous sommes, vous risquez d’en apprendre beaucoup plus sur vous-même à l’issue de cette analyse. Cette introspection sur votre structure vous permettra de prendre en compte des informations que vous jugiez peut-être sans importance et qui pourraient constituer la clé de votre succès. Aussi, à travers cette analyse, vous appréhendez beaucoup plus facilement vos problématiques, vos objectifs et d’éventuelles approches de solutions.
Puisque nous sommes sur le web, une analyse approfondie de votre site internet est importante. En effet, au moyen d’outils d’analyses et de statistiques, vous pourrez étudier le comportement des utilisateurs. Cela vous permettra d’établir vos points forts ainsi que vos points faibles afin d’améliorer ces derniers. Il s’agit à ce niveau de la première étape d’approche de solution pour le lancement de votre stratégie inbound marketing.
Deuxième étape : Détermination de la cible idéale de votre entreprise : Le buyer persona en inbound marketing
Le buyer persona désigne une représentation schématique de votre client cible. Si lancer une entreprise, c’est s’engager à résoudre un problème particulier, votre cible est souvent connue depuis les débuts de votre activité. Cependant, il est important de l’explorer dans les moindres détails, ce qui n’est pas souvent évident pour toutes les entreprises.
Pour arriver à déterminer votre buyer persona, vous devriez vous appuyer sur plusieurs étapes. La première serait d’établir les points de similitude entre vos clients existants. Cette étape vous permettra de savoir si votre clientèle est homogène ou non. Vous pouvez également procéder à des enquêtes auprès de ces derniers afin d’en savoir plus sur leurs principales caractéristiques. Cela vous permettra d’affiner votre clientèle et de déterminer par ricochet la cible idéale.
Au terme de cette étape, vous devriez donc pouvoir répondre efficacement aux questions suivantes :
- Quel est ma cible ?
- Dans quelle intervalle d’âge se situe-t-elle ?
- Quelle est son type d’activité ou dans quel secteur travaille-t-elle ?
- Quelles fonctions occupe-t-elle ?
- Quelles difficultés rencontre-telle ?
- Quels sont ses objectifs et ambitions ?
Toutes ces informations sont importantes dans le sens où elles contribuent à la qualité de votre offre : si elle doit être personnalisée ou non.
Troisième étape : Déterminer le processus de décision ou d’achat de vos clients en inbound marketing
Vos clients, visiteurs ou prospects ne sont pas forcément tous au même niveau dans le parcours d’achat. Pendant que certains se demandent pourquoi acheter votre produit ou votre service, d’autres prennent la décision de l’acheter. En ce sens, il est donc important de savoir à quel niveau se trouve chacun de vos clients ou prospects. Cela vous permettra de savoir quelles informations leur faire parvenir et à quel moment le faire.
Dans le parcours d’achat, l’inboud marketing définit trois niveaux clés :
- Awareness : Il correspond à la phase de recherche d’informations de votre client.
- Consideration : À ce niveau, votre visiteur ou prospect cherche à en savoir plus sur votre produit ou service.
- Decision : Votre visiteur ou prospect s’apprête à acheter votre produit ou service.
Quatrième étape : La préparation de vos objectifs inbound marketing en entreprise
L’un des points forts de l’inbound marketing est son caractère a emmené les clients vers l’entreprise. Par contre, toute sa force réside également dans le fait qu’il présente des outils d’analyse et de prise de décision. En conséquence, vous pourrez connaître avec précision les performances de vos campagnes et apprécier les actions mises en œuvre.
Ainsi, après la phase de sélection de votre cible et de délimitation du périmètre de votre organisation, vous pourrez donc passer à la fixation des objectifs. Attention ! Ces derniers doivent présenter des caractéristiques précises et donc SMART (Spécifique- Mesurable- Atteignable- Réaliste- Temporellement défini).
Cas pratique
Vous disposez d’un site web de commerce électronique qui reçoit en moyenne 600 visites par mois dont 450 sur une seule page dédiée à un produit. Cela vous permet de générer un chiffre d’affaires de 60K euros. Un objectif SMART de votre stratégie inboud marketing serait :
- Atteindre 1000 visites par mois sur le site
- 500 visite sur la page dédiée au produit
- 75K euros de chiffres d’affaires d’ici 6 mois.
Il est à préciser que vos objectifs SMART doivent être partagés au sein de tous les membres de l’équipe dirigeante de votre entreprise.
Cinquième étape : Création des offres et contenus pour satisfaire les clients en inbound marketing
Comme nous l’avons dit au tout début de cet article, la stratégie inbound marketing est basée sur la collecte et l’optimisation des données. Ces dernières sont recueillies à l’issue des différentes actions des visiteurs, prospects ou clients afin de leur fournir un service mieux adapté voire personnalisé. Par ailleurs, les informations partagées avec les clients peuvent se présenter suivant plusieurs supports. On distingue entre autre :
- Les Ebook
- Les articles de blog
- Les livres blancs
- Les podcasts
- Les infographies
- Les vidéos
- Les photos ou images
- Les webinaires
- Les tutoriels
- La newsletter.
Par contre, tous ces supports ne sont pas adaptés à tous vos clients. Pour cette raison, la phase de détermination du buyer persona et son exploration est importante.
Sixième partie : Amélioration du référencement naturel au moyen de l’inbound marketing
Le véritable intérêt de l’Inbound Marketing est la diffusion de la bonne information, à la bonne personne, au bon moment et finalement sur le bon canal. Pour y parvenir, il ne serait pas judicieux de se concentrer uniquement sur la connaissance de la cible, de l’entreprise et la production de contenus. Il faudrait que ces derniers soient totalement optimisés pour permettre à d’autres prospects de venir vers vous. Il faudrait donc les consolider sur la base de mots-clés soigneusement choisis et hautement pertinents.
Optimiser votre site sur les moteurs de recherches ainsi que toute information susceptible d’attirer de nouveaux prospects est la bienvenue. Il s’agit ainsi de la mise sur pied et du déploiement de votre stratégie SEO. En le faisant, vous bénéficiez d’une très bonne visibilité de votre site et surtout d’une très bonne durabilité par rapport aux campagnes payantes onéreuses et à courte durée.
Septième étape : La place des réseaux sociaux en entreprise dans votre stratégie inbound marketing
Que vous soyez orienté BtoB ou BtoC, les réseaux sociaux vous seront d’une grande utilité dans votre stratégie inbound marketing. Bien sûr, les deux premières étapes vous permettront de savoir quelles plateformes sociales seraient la mieux adaptées à vous ainsi qu’aux besoins de votre cible.
Le choix d’un réseau social implique une certaine rigueur, mais aussi une grande réactivité face aux réactions, commentaires et messages.
Huitème étape : Gestion du CRM et inbound marketing en entreprise
La qualité de votre stratégie marketing déterminera les résultats fulgurants ou non de vos campagnes. Par contre, pour fidéliser les clients acquis, le soin accordé à votre CRM (Customer Relationship Management) sera déterminant. Pour y arriver, vous pouvez bénéficier de la solution Hubspot qui intègre à la fois un CRM et un CMS.
Vous pourrez ainsi suivre vos différents clients et établir une meilleure proximité avec ces derniers.
Neuvième étape : Gestion de l’analyse et du reporting en inbound marketing
Que représente une campagne marketing web sans analyse de résultat ? Rien !
L’analyse et le reporting sont des étapes cruciales de toute stratégie inbound marketing. Elles vous permettent de mesurer l’efficacité de votre campagne et de déceler les éléments ayant contribués à son succès ou à son échec.
La mesure des performances vous permettra de vous lancer sur de nouvelles perspectives ou de remodeler au besoin votre stratégie.
Conclusion
Attirez vers l’entreprise des clients et les convertir est la véritable utilité de la stratégie inbound marketing. Par ailleurs, pour obtenir de bons résultats, le suivi de plusieurs étapes reste indispensable. Toutefois, l’une des plus importante est celle de l’analyse et du reporting qui permet de mesurer les performances et d’améliorer la stratégie pour une meilleure croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise.
